Savjetničke usluge i nešto oko toga

Nedavno sam se našao s jednim kolegom na kavi i priča mi događaj:

On: Prijatelju, nisam prošao na tenderu, o kojem sam ti govorio, za uvođenje sistema upravljanja!

Ja:  U čemu si bio slabiji od pobjednika?

On: Znam da je velika razlika u cijeni ponude. Pobjednik je imao najmanju cijenu.

Ja: Dobro, to je jedan od najvažnijih razloga. Kolika je bila razlika u cijeni?

On: Ja sam bio oko 800% skuplji od pobjednika, ali bilo je još skupljih ponuda.

Daljnji naš razgovor nije interesantan za ovo mjesto. Ovih par izmijenjenih riječi su bili inicijalna kapisla za ovaj moj komentar.

Kao prvo, u svim pravilnicima za nabavu robe i usluga stoje između ostalih i ove klauzule: zadovoljiti zahtjeve tendera i najmanja cijena. Kada je u pitanju neka roba ili proizvod stvar se u pravilu kreće u koliko toliko razumnim granicama najmanja – najveća cijena.  Ponekad u crnoj kronici i to bude demantirano. Pored toga, kod proizvoda je relativno lagana usporedba da li se nudi ono što se traži u tenderu. Međutim, kada je u pitanju usluga, kao npr. savjetničke usluge za uvođenje nekog sistema upravljanja, stvar je znatno neodređenija, pa se praktički sve ipak svodi na najmanju cijenu.

Kako protumačiti da se za isti zahtjev (ponudu) uvođenja sistema upravljanja na natječaju dobivaju ponude s cijenama koje se međusobno razlikuju, u rasponu najmanja – najveća, 500%, 800%,  pa i više? Kako je moguće da se za isti posao mogu toliko razlikovati cijene?

Koliko sam do sada imao prilike vidjeti ima nekoliko razloga za to. Redoslijed razloga nenormalnim razlikama u cijenama savjetničkih usluga, kako to ja vidim bi bio kako slijedi (Napomena: ako želite sami si promijenite redoslijed po svom nahođenju, ili dodajte neki drugi razlog):

1. Prethodni međusobni dogovor naručitelja posla  i jednog favoriziranog ponuđača. To se uobičajeno naziva „namješteni“ tender. Tu je dogovor da se nenormalno smanji cijena ponude, a onda se naknadno fakturiraju neki poslovi, pa se u konačnici dobije neki sasvim drugi iznos usluge. Tu se zahtjevi za ponudama često puta mogu prepoznati da imaju neki detalj (zbog sigurnosti) koji može ispuniti samo jedan ponuđač. Zanimljivo je da u tom slučaju taj detalj u opće nije presudan, pa čak niti važan za obavljanje posla.
2. Neujednačene razine savjetničkih usluga koje obavljaju razni ponuđači. Tu ima onih koji se bore za „koricu kruha“ i „rade“ za bilo kakvu cijenu. Netko to može obaviti po principu „idi mi, dođi mi“, a netko svojski se trudeći da napravi sve po pravilima igre koje važe za profesionalce. Naravno da za ta dva slučaja polazni parametri za izračunavanje cijene nisu ni približno isti. Za uspjeh ovoga razloga, naročito je važan slijedeći razlog.
3. Naručitelj usluge u biti i ne zna što želi, odnosno bolje rečeno: nema pojma što bi trebao dobiti, ali zna da to hoće. Tu nema ničega relevantnoga osim cijene u ponudi. A ono što naručitelj dobije i tako je više od onoga što je očekivao. Tu se prepoznaju oni naručitelji koji gotovo isključivo trebaju neki certifikat zbog mogućnosti učešća na tenderima.

U takvom okruženju se postavlja pitanje: kako ponuditi neki posao savjetovanja i ne osjećati gorčinu neuspjeha zbog nerazumljivih rješenja prihvaćanja, odnosno nemogućnosti da se usporedi ono što se nudi od bilo kojeg ponuđača?

Ako je kriterij samo niska cijena, tada je za savjetničke firme važno da imaju „sređenu“ dokumentaciju o sistemu koji se uvodi za neku nepoznatu firmu, te banalnim prilagođavanjem  dokumenata proglasiti to dokumentacijom uspostavljenog sistema za konkretnog naručitelja. Tu je važno imati određeni kontakt sa certifikacijskom kućom, pa se u konačnici dobiva rješenje koje odgovara svima osim korisnicima usluga i roba tog naručitelja. U takvom slučaju, cijena stvarno nije problematična i može biti praktički koliko želite malena.

Bilo bi mi drago da ovo moje viđenje ne odgovara istini i da je posljedica poznavanja nekoliko slučajeva, te da kao takvo ne opisuje stvarnu situaciju.